Anchoring and Adjustment

什么是锚定和调整？

锚定是对某事有先入为主的想法，并围绕该先入为主的想法调整您的决策。 这可能发生在生活的各个领域，包括谈判。 锚定是指您以极端立场（高位或低位）开始谈判，然后围绕该初始数字调整您的决定。 这在某些情况下可能会有所帮助，因为人们倾向于接近他们最初认为某物的价值。

调整是一旦你锚定了一个极端的想法就改变你的初始位置的行为。 这听起来很像锚定，但不同之处在于你不一定要从极端开始。 锚定是当你从极端开始时，通常是太高或太低，然后你进行调整。 另一方面，调整是指您甚至在陈述您的初始立场之前花时间了解卖家的观点。 这使您可以从更合理的事情开始，并让您有机会在了解卖家的立场后进行调整。

例如，如果您正在谈判汽车、房屋或任何其他物品的价格，并且觉得卖家的要价过高，您会怎么做？ 大多数人会尝试与卖家谈判，直到他们获得尽可能低的价格。 不过，这并不总是一件容易完成的壮举。

锚定和调整如何帮助您进行谈判？

如上所述，锚定和调整背后的思想是锚定在高位或低位，然后从原始位置慢慢向下或向上调整。 当你从低位开始时，卖家很可能会从高位开始，你们最终会在中间的某个地方相遇。 这正是你在谈判中想要的——你想在中间的某个地方见面，这样你们都能开心地离开。 锚定和调整可以帮助您实现这一目标，方法是从一个极端的位置开始，然后慢慢调整您的决策以在更合理的位置结束。

商业和金融的锚定和调整

锚定和调整在商业和金融中也很有用。 因为人们倾向于保持接近他们最初认为的东西的价值，所以你可以在尝试销售东西时利用这一点。 这就是所谓的相对价值理论，它依靠锚定和调整来帮助您以高于其价值的价格出售某物。

假设您要出售二手卡车。 您知道这辆卡车的价值约为 5,000 美元，但您希望尽可能多地获得它。 您首先声明这辆卡车价值 10,000 美元，然后慢慢将您的决策调整为 5,000 美元。 如果您要出售的人以 2,500 美元的低价开始，您可以锚定您最初设定的 10,000 美元的数字，并让买家调整到 5,000 美元——您想要出售的价格。

供应商谈判中的锚定和调整

就像您个人生活中的谈判一样，锚定和调整可以帮助您在与供应商的谈判中获得更好的交易。 这种技巧在谈判中很有用，因为它向卖家表明您对所要的价格是认真的。 它还向他们表明您实际上愿意谈判，而不仅仅是试图压低他们的价格。 锚定和调整表明您已经做了一些研究并且知道该项目的实际价值。

谈判时，重要的是要记住每个人都有独特的风格。 没有正确或错误的谈判​​方式。 每个人都是不同的。 这就是了解锚定和调整如何帮助您获得更好交易的重要性。 最终，你希望能够在中间的某个地方会面，这样双方都能愉快地结束谈判。